Cách dân sale pro tìm, tiếp cận khách hàng bất động sản tiềm năng

Nội dung bài viết

  1. Những cách search quý khách BĐS tiềm năng hữu hiệu nhất
    1. Điều kiện cần để search quý khách bất động sản tiềm năng
      1. Đánh giá bất động sản cần giao dịch thuộc kiểu nào
      2. Xác định đối tượng khách hàng
    2. Tìm kiếm khách hàng mục tiêu ở đâu?
      1. Thu thập smart phone & email
      2. Tìm khách trên facebook, MXH
      3. Không bỏ lỡ quý khách ở xa dự án
      4. Không quên quý khách cũ
  2. Cách tiếp cận quý khách bất động sản kết quả
    1. Nghiên cứu thị trường, BĐS cần giao dịch kỹ càng
    2. Hiểu tâm lý quý khách mục tiêu
    3. Phát tờ rơi, pano, áp phích
    4. Quảng cáo bất động sản
    5. Đăng tin rao vặt BĐS online
    6. Xây dựng trang web, blog và đầu tư seo
    7. Tiếp cận quý khách trực tiếp qua các sự kiện
    8. Gọi điện telesales
    9. Luôn xem trọng & phong phú các mối quan hệ

Kinh doanh BĐS cần học những gì? Câu replay là học quá nhiều trong những số ấy có là kỹ năng search & tiếp cận quý khách BĐS là 1 trong những việc làm hết sức quan trọng đối với bất kỳ ai làm nghề môi giới, kinh doanh BĐS . Bởi quý khách đó đó là nguồn sống & không hề có quý khách tức là các bạn sẽ không hề có giao dịch.

Vậy làm thế nào để có thể search data quý khách & những phương pháp tiếp cận quý khách ra sao? Ancu.me sẽ trợ giúp cho các bạn nhận được những kinh nghiệm bổ ích để nhận được những khách hàng mục tiêu, tăng mật độ giao dịch thành đạt cho các bạn.

Những cách search quý khách BĐS tiềm năng hữu hiệu nhất

Để có thể thành đạt khi tham dự lĩnh vực môi giới BĐS chắc chắn rằng là các bạn sẽ cần không thể thiếu quá nhiều kỹ năng. Nhưng trong những số ấy các kỹ năng, phương pháp hỗ trợ bạn có cách search quý khách BĐS tiềm năng sẽ hỗ trợ bạn nhận được data quý khách & có cách để tiếp cận với mặt hàng BĐS của các bạn kết quả hơn.

Dưới đấy là các kinh nghiệm, các cách tìm kiếm quý khách tiềm năng của nhân viên kinh doanh kết quả các bạn có thể tìm hiểu thêm.

Các cách search quý khách BĐS tiềm năng tốt nhất

Điều kiện cần để search quý khách bất động sản tiềm năng

Đánh giá bất động sản cần giao dịch thuộc kiểu nào

Hãy so sánh kỹ các bạn có trong tay trong tay kiểu BĐS nào? Là kiểu hình địa ốc đẳng cấp, trung cấp, giá không cao dựa vào giá bán, thiết kế, hạ tầng & tiện ích… Hay nhà căn hộ, chung cư mới - cũ, đất nền, đất thổ cư xen kẽ trong dân, đất mặt tiền… phụ thuộc vào thực trạng pháp lý của mặt hàng.

Một khi đã so sánh & thấy rõ được các ưu & điểm yếu của mặt hàng trong tay các bạn sẽ biết được đối tượng khách hàng mục tiêu có thể mua bán BĐS của các bạn là ai: giới đầu tư, mua bán riêng lẻ, khả năng tài chính, đòi hỏi về mặt hàng, group lứa tuổi đề search thích hợp hay làm căn cứ để mua data khách hàng mục tiêu phù hợp, tránh việc không khẳng định được group đối tượng quý khách cần mua kiến thức, tiếp cận.

Xác định đối tượng khách hàng

Việc khẳng định được đối tượng quý khách cực kì quan trọng nó giúp cho các bạn vẽ lên dung mạo quý khách phù phù hợp với BĐS mà các bạn đang muốn giao dịch.

Việc khẳng định đối tượng quý khách cũng hỗ trợ bạn mang ra được các kế hoạch để search kiến thức list quý khách phù phù hợp với BĐS chi tiết & phân khúc dựa trên giá mặt hàng (đất nền, chung cư, địa ốc thổ cư, vi la, shophouse…).

Thay vì việc các bạn bỏ tiền mua data quý khách nhưng vẫn không thực tế họ là ai, làm nghề gì, có cần mua bán địa ốc hay không, thu nhập… & gọi smart phone, email marketing tiếp thị mặt hàng của mình tuy nhiên bị chối từ vì không đúng nhu cầu, vừa mất công & tốn tiền nong, chi phí thời gian…

Sau khi so sánh về mặt hàng cũng giống như khẳng định được group đối tượng quý khách nào phù phù hợp với mặt hàng của mình các bạn có thể phác họa được chân dung khách hàng mục tiêu của mình:

  • Họ là ai?
  • Họ là quý khách giá không cao, trung cấp hay cao cấp?
  • Họ cần gì ở một kiểu mặt hàng bất động sản?
  • Khoanh khu vực BĐS thuộc nhu cầu…?

Khi đã nhận được chân dung quý khách thì các bạn sẽ có những cách phù hợp, chọn lựa data quý khách, giảm chi phí thời gian khi tiếp cận quý khách & kết quả giao dịch nhận được sau thời điểm tiếp cận cũng cao hơn.

Thu thập list data quý khách BĐS tiền năng ở đâu?

Tìm kiếm khách hàng mục tiêu ở đâu?

Thu thập smart phone & email

Cách lấy data quý khách có thể bằng phương pháp mua data quý khách từ bank hoặc từ chính quý khách cũ đã mỗi mua các dự án lớn.

Hoặc các bạn có thể search data quý khách BĐS tiềm năng là các số smart phone & các email marketing của người dùng facebook nhanh chóng & hoàn toàn free với các phần mềm thu thập free như Simple UID hoàn toàn hữu dụng trong thời đại technology số. UID tương tự như một cái thẻ căn cước của từng 1 account facebook, Group, Fanpage nó có các thông số được khai báo nhằm nhận diện mỗi account.

Việc search quý khách của nhân viên kinh doanh môi giới BĐS sẽ đơn giản & nhất là đúng đối tượng tiếp thị hơn ngay cả việc các bạn không cần mua database quý khách, kiến thức quý khách tuy nhiên lại chẳng thể biết chuẩn xác bạn đặt hàng data đó có thuộc group đối tượng quan tâm mua bán địa ốc không.

Bên cạnh cách sử dụng các phần mềm lọc số smart phone email marketing, số smart phone thì các bạn cũng có không ít các cách để kiếm được khách hàng mục tiêu & lên plan cho việc tiếp cận quý khách của mình như:

Tìm khách trên facebook, MXH

Cách search quý khách bđs kết quả chẳng thể bỏ lỡ công cụ truyền thông đây là social nhất là facebook ngày nay bởi nó giúp tiếp cận với nhiều người dùng tiềm năng. Bạn có thể triển khai Fanpage hay lên các trang Fanpage, Linkedin... đưa dự án để bán hàng. Nhưng chú ý nếu các bạn tiếp cận quý khách nơi đây tuy nhiên setup chính sách ẩn kiến thức quý khách để khỏi bị mất khách.

Không bỏ lỡ quý khách ở xa dự án

Với đa số chúng ta việc search quý khách BĐS tiềm năng lại thường bỏ lỡ những quý khách ở vùng xa, tỉnh lẻ. Nhưng thực tế đấy là 1 thị trường tiềm năng. Một mặt hàng BĐS không khi nào chỉ phục vụ cho người dân trong khụ mà nó được xem là biện pháp định cư cho nhiều đối tượng ở vùng khác. Cho nên, việc không bỏ quan group đối ở xa cũng là cách để các bạn nhận được khách hàng mục tiêu, đặc biệt khi khoanh khu vực quảng cáo…

Bạn cũng có thể có thể lập group cùng kinh doanh dự án, chúng ta môi giới khách để tiếp cận các tỉnh lân cận dự án phát tờ rờ biết đâu sẽ có thể nhận được quý khách tốt. Khi tới các tỉnh, vùng khách có thể phát ở chợ, cửa hàng, trường học hay nếu như có điều kiện (ĐK) có thể đến mỗi nhà.

Ngoài ra, các bạn sẽ cần lưu ý đến việc chăm nom các quý khách cũ bởi đây là nguồn khách hàng mục tiêu mà các bạn chưa hẳn search đâu xa.

Không quên quý khách cũ

Đừng nghĩ từng người chỉ mua địa ốc 1 lần mà quên đi việc triển khai quan hệ lâu dài với quý khách cũ của mình. Có thể họ sẽ mua nhà mới hay ra mắt người nhà các bạn bè của họ với các bạn nếu thực sự cảm nhận thấy các bạn thân mật, hấp dẫn, thân thiện ngay cả không bao lâu sau khi bán được hàng.

Đồng thời nên giữ liên lạc với quý khách cũ bơi không những riêng ngành Bất động sản, mà toàn bộ mọi ngành có cung & cầu, nếu như có sự ra mắt từ các bạn bè, người quen biết trong công việc tư vấn thì mật độ thành đạt sẽ cao hơn nhiều. Vì thế, người làm môi giới luôn giữ liên lạc với quý khách cũ của mình thật tốt, triển khai được cảm tình so với họ để họ luôn yên tâm ra mắt người nhà, các bạn bè có nhu cầu chủ động tìm tới các bạn.

Cuối cùng, hãy nhớ so sánh kết quả các phương pháp tìm quý khách bđs. Để khẳng định, so sánh cách search quý khách bđs nào tốt nhất thì các bạn có thể thông qua các cuộc trò chuyện khi dẫn du khách, ra mắt, tiếp thị địa ốc như: vì sao chị biết thông tin… Mỗi lần thu thập kiến thức được tổng hợp lại các bạn sẽ biết được phương pháp search tiếp cận quý khách của mình nào là kết quả để bổ sung & nâng cao hay có sự chuyển mình ở cách phương pháp không kết quả.

Bạn đọc có thể đọc thêm các kinh nghiệm:  kinh doanh BĐS từ tay trắng

Tìm kiếm data khách hàng mục tiêu, chìa khóa vàng hỗ trợ bạn có giao dịch bất động sản thành công

Cách tiếp cận quý khách bất động sản hiệu quả

Song song với việc search khách hàng mục tiêu thì khi đã có quý khách các bạn sẽ cần phải có kỹ năng để tiếp cận quý khách, đăng tải kiến thức & giúp cho các bạn nhận được các giao dịch tốt.

Dưới đấy là một vài kinh nghiệm, kỹ năng, cách tiếp cận quý khách BĐS kết quả.

Nghiên cứu thị trường, BĐS cần giao dịch kỹ càng

Bạn có thể mua data list quý khách tuy nhiên nếu mà không biết cách tiếp cận, tiếp thị thì mọi việc có thể chẳng bổ ích gì. Do đó, tiếp cận quý khách bổ ích quyết định đến tỉ lệ thành đạt của giao dich.

Để có thể tiếp cận quý khách BĐS tiềm năng thì chính bản thân người bán phải là người có thông tin tốt không những là mặt hàng mình bán mà được xem là của đối thủ, các dự án khác trên thị trường. Kiến thức càng sâu thì các bạn sẽ có cách thuyết phục, mang ra những khuyến cáo, tư vấn giúp quý khách vừa lòng.

Bạn chẳng thể bán một kiểu mặt hàng mà chính bản thân các bạn không nắm vững bằng quý khách. Bởi với kỹ thuật kiến thức ngày nay quý khách có thể khám phá về các dự án dự kiến mua của mình vô cùng rõ, phong phú nên bản thân người bán cũng sẽ phải là người “thông thái” hơn.

Đồng thời, nên nhớ lĩnh vực BĐS chứa nhiều kiểu hình, nếu các bạn ôm trọn toàn bộ thỉnh thoảng nó trở nên 1 bất lợi do không đủ thời gian đầu tư search mặt hàng, thông tin…, từ đó khó có so sánh & trang bị kiến thức đầy đủ cho lĩnh mà quý khách cần tư vấn. Chính do vậy, việc tiếp cận quý khách của các bạn sẽ khó nhận được hiệu quả hơn đối với lĩnh vực chuyên sâu.

Hiểu tâm lý quý khách mục tiêu

Nắm bắt tâm lý quý khách là 1 trong những nhân tố quan trọng hỗ trợ bạn có thể tiếp cận quý khách thành đạt. Nếu như các bạn có thể search được list quý khách thì thì tiếp cận sẽ phải biết quý khách đang cần gì, nó đó đó là kế hoạch hỗ trợ bạn cưa đổ họ.

Hãy chuẩn bị tốt đầy đủ toàn bộ những gì mà 1 người quý khách quan tâm tới dự án các bạn sẽ có thể sẵn sàng replay hay thậm chí cung ứng thêm các kiến thức mà chính quý khách thỉnh thoảng chưa nghĩ đế, nó hỗ trợ bạn thể hiện sự quan tâm tới ích lợi của họ hơn của mình.

Lên đầy đủ các câu replay về thiết kế, vị trí, tiện ích, giá thành & phong thủy từ hướng nhà, tới sắp xếp màu sơn theo tuổi của quý khách. Nếu các bạn có thông tin tốt về phong thủy thì chắc chắn rằng là các bạn sẽ nhận được những ưu thế trong buổi tư vấn & tiếp xúc quý khách đối với những kiến thức truyền thống, diện tích, giá thành, vị trí… quý khách có thể khám phá được.

Tiếp cận quý khách bất động sản trực tiếp như vậy nào?

Cách tiếp cận quý khách BĐS kết quả đó đó đó là việc các bạn hiểu được họ cần gì: có thể là hướng nhà, thiết kế, có thể là chế độ khuyến mãi, trợ giúp vốn, hãy cung ứng thật đầy đủ những kiến thức có lợi cho quý khách, thậm chí nhận được các tư vấn về việc nên chọn lựa dự án này đối với dự án khách bởi… Bạn chỉ có thể thuyết phục được quý khách nếu mà các bạn vượt lên được những ích lợi mà người khác đã mỗi cho họ thấy.

Hãy thể hiện sự quan tâm bằng phương pháp hỏi hạn trong khi các bạn dẫn khách thăm dự án, đây cũng là cách các bạn có thể tiếp cận thêm nhiều kiến thức nhu cầu quý khách hơn & có biện pháp thuyết tốt hơn ở từng lần gặp, tạo sự tin dùng.

Phát tờ rơi, pano, áp phích

Pano, áp phích, tờ rơi BĐS là những cách mà các bạn có thể tiếp cận với nhiều đối tượng quý khách & thực tế có thể các bạn chưa nắm rõ họ làm nghề gì, sinh sống chỗ nào, có nhu cầu hay không tuy nhiên nó là cách để kiến thức mặt hàng của các bạn có thể đến tay đa số chúng ta & trong số đông đó sẽ có người nhận tờ rơi có nhu cầu hoặc người nhà các bạn bè của người ta có nhu cầu & search kiến thức, kết nối với các bạn.

Việc phát tờ rơi, pano, áp phích kết quả nên ở các điểm té tư tín hiệu đèn xanh, tín hiệu đèn đỏ dừng lâu, trường học, vùng chợ, hoặc thậm chí vào mỗi nhà dân, nơi chứa nhiều nhà trọ, xóm trọ & trong tầm bán kính từ 2 - 3 km đối với vị trí dự án, BĐS tiếp thị.

Quảng cáo bất động sản

Hiện nay chứa nhiều hình thức PR giúp mặt hàng của các bạn tiếp cận được với quý khách nhanh chóng. Những tin đăng bán mặt hàng BĐS có thể nhanh chóng tiếp cận được quý khách & nhất là quý khách có thể nhìn thấy mặt hàng của các bạn thông qua công cụ search Google.

Bạn có thể đầu tư kinh phí để lên các campaign chạy Google AdWords. Hoặc nếu như có kinh phí lớn các bạn có thể chạy PR ở nhiều kênh khác như: báo mạng, báo giấy, truyền hình… để giúp môi giới tiếp cận quý khách tốt hơn. Điều này dựa vào kinh phí, mục đích, quy mô dự án bán hàng của các bạn để chọn lựa phương thức phù hợp.

Đăng tin rao vặt BĐS online

Bạn có thể ngắm thấy quá nhiều tin đăng rao vặt BĐS Hà Thành, Hồ Chí Minh… để tìm khách bđs trên internet & được so sánh mà 1 trong những cách search quý khách kết quả nhất ngày nay. Bởi người dùng có thể tiếp cận với kiến thức nhanh, free & đánh giá với nhiều kiến thức khách.

Đăng tin rao vặt BĐS kênh search quý khách kết quả nhất

Người dùng cũng có thể có thể tranh thủ các trang đăng tin mua bán, cho thuê BĐS chữ tín như bất động sản muanhadep.vn, alonhadat,… để đăng tin rao vặt miễn phí & tiếp cận được với nhiều người dùng có nhu cầu hàng ngày. Điều quan trọng là các bạn có thể chọn lựa được các kênh đăng tin kết quả & biết cách để triển khai content, viết tin đăng hút quý khách.

Đây là 1 kênh phải có trong quá trình search quý khách mua nhà. Nhưng với số lượng dự án & môi giới quá phần đông như ngày nay, cần chú trọng nhiều hơn nữa về kỹ năng tạo sự đặc biệt thông qua title thu hút để cuốn hút được đa số chúng ta xem. Ngoài ra cần chọn những kênh đăng tin có lượt truy vấn cao & chất lượng tối ưu hóa công cụ search (SEO) tốt.

Xây dựng trang web, blog và đầu tư seo

Phương pháp search quý khách thông qua cách các bạn triển khai các trang web cho các dự án môi giới BĐS dài hạn, có khoảng cỡ giúp nhận được các campaign tăng top kiến thức về mặt hàng của các bạn trên trang search Google… Các dự án seo sẽ thích phù hợp với dự án lâu dài còn nếu PR Google AdWords sẽ thích phù hợp với các dự án ngắn hạn, tăng lượng visitor & tiếp cận với mặt hàng của các bạn.

Tiếp cận quý khách trực tiếp qua các sự kiện

Việc tổ chức các event nhất là có tính share kinh nghiệm đầu tư hay mua nhà, giao dịch, tư vấn địa ốc được xem là cách triển khai hình ảnh & thu hút được quý khách về với các bạn nhiều hơn nữa. Đồng thời, giúp tạo chữ tín trên thị trường BĐS hơn nữa. Hay những event về trợ giúp tư vấn cho vay tài chính, bank hỗ trợ bạn tăng thời cơ nhận được quý khách, giao dịch thành đạt.

Cách tiếp cận quý khách BĐS hiệu quả

Gọi điện telesales

Khi bạn đã sở hữu thể lọc được data quý khách tiền băng có số smart phone, email marketing sử dụng phần mềm đăng tin BĐS auto hóa qua SĐT & e-mail. Đồng thời có thể gọi smart phone trực tiếp chào hàng (telesales) để tìm quý khách có nhu cầu & tiếp cận.

Lưu ý với cách tiếp cận quý khách này các bạn sẽ cần tính toán thời gian phù hợp để gọi điện cho quý khách nhằm tránh các cảm giác khó chịu như: tránh giờ nghỉ trưa, sáng sớm hay quá muộn...

Luôn xem trọng & phong phú các mối quan hệ

Bạn muốn nhận được list các quý khách BĐS tiềm năng thì chắc chắn rằng là sẽ cần biết cách triển khai các mối quan hệ. Bởi mối quan hệ càng rộng, càng chữ tín thì sẽ có càng nhiều thời cơ để bán hàng theo phương trâm “tiếng lành đồn xa” tiếp thị dây chuyền.

Do đó, nếu muốn search & biết họ thành khách hàng BĐS tiềm năng các bạn sẽ cần triển khai được mối quan hệ đa ngành nghề đặc biệt là: Ngân hàng, Tài chính, Luật hay chứng khoán hỗ trợ bạn có thêm nhiều thời cơ trợ giúp pháp lý, tài chính hay kiến thức tốt cho quý khách hay được ra mắt quý khách từ chính những người này.

Trên đấy là tất cả những cách, phương pháp search quý khách BĐS tiềm năng & những kỹ năng giúp tăng kết quả khi tiếp cận quý khách bất động sản các bạn nên tìm hiểu thêm nếu muốn trở nên nhân viên kinh doanh BĐS thành đạt.

Bạn đọc có thể đọc thêm bài viết:  10 ý tưởng đầu tư kinh doanh BĐS hái ra tiền nhất hiện nay


Quick View Loading...

ASOS Slim Fit T-Shirt With Crew Neck

Giá 79.000đ - Diện tích : 120.000đđ

Địa chỉ: .


SẢN PHẨM ĐƯỢC TÀI TRỢ

Giá Từ 19,000đ.
Giá Từ 1,000đ.
Giá Từ 2,300đ.
Giá Từ 1,890,500đ.
Giá Từ 6,999đ.
Giá Từ 4,000đ.
Giá Từ 19,500đ.
Giá Từ 2,000đ.
Giá Từ 1,000đ.
Giá Từ 1,800đ.
Giá Từ 1,000đ.
Giá Từ 134,000đ.

Chi tiết hồ sơ thủ tục đăng ký bổ sung tài sản gắn liền với đất

Nội dung bài viết1. Hồ sơ bổ sung tài sản gắn liền với đất vào sổ hồng cho nhà ở 2. Giấy khẳng định quyền có trong tay tài sản cần thêm vào sổ đỏ

Kinh nghiệm xương máu khi mua nhà cũ để không bị dính ‘một cú lừa’

Mua nhà cũ là biện pháp kết quả với gia đình có nhu cầu ở ngay mà kinh tế eo hẹp. Mặc dù, các bạn sẽ ân hận nếu đơn giản bị "đánh lừa" bởi vẻ ng

Phân loại gương bát quái, treo gương bát quái vào giờ nào?

Hiện nay, chứa nhiều gia đình treo gương bát quái tuy nhiên chưa chắc chắn cách treo sao cho đúng & đúng kiểu. Treo gương bát quái không đúng vô cùng

Văn khấn đổ mái nhà, cúng cất nóc nhà, sắm lễ cúng đổ trần tầng 1

Nội dung bài viếtÝ nghĩa chuẩn bị lễ cúng cất nóc nhà Chọn ngày giờ tốt để đọc văn khấn đổ mái nhà tầng 1 Chuẩn bị lễ cúng cất nóc nhà Văn khấ

Treo chuông gió phong thủy ở đâu chuẩn để xả xui, rước may

Nội dung bài viếtTác dụng của chuông gió trong phong thủy Cách chọn chuông gió theo tuổi mệnh, hướng hợp phong thủy Chọn chuông gió hợp hướng nh

Nguyên nhân và cách xử lý nhanh gọn mùi hôi khó chịu của điều hòa

Điều hòa trong thời gian sử dụng lâu ngày sẽ xuất hiện mùi hôi khó chịu, gây tác động nghiêm trọng đến sức khỏe của con người, cùng lúc giảm thi

Trồng 7 cây này trong nhà khỏe người, đỡ ‘nơm nớp’ lo khí độc

Dưới đấy là các loại cây không những là vật trang trí trong nhà mà còn vô cùng có lợi cho sức khoẻ của các bạn.''Bảng vàng'' 7 Loại cây hút sạ

Cách chọn tầng, số phòng chung cư theo phong thủy hợp tuổi, mệnh

Nội dung bài viếtmột. Cách chọn tầng chung cư theo phong thuỷ Chọn tầng chung cư theo phong thuỷ ngũ hành theo tuổi Những nhân tố khác khi chọn

Xem ngày nhận bàn giao, ký hợp đồng mua nhà tháng 1/2021 theo tuổi

Xem ngày mua địa ốc tháng 1-2021 là việc quan trọng để nhận được ngày tốt trong tháng thực hiện công việc trọng đại, củng cố thêm may mắn sau thời điể

Ngày tốt nhập trạch, chuyển nhà tháng 2/2021 theo tuổi 12 con giáp

Trước khi tiến hành 1 việc quan trọng nào đó, người ta hay xem ngày lành tháng tốt để hứa hẹn có 1 khởi đầu mới tốt đẹp, nhiều vận may & tránh các điề

Có nên mua đất dự án chưa có sổ đỏ? Mẫu hợp đồng, thủ tục chi tiết

Nội dung bài viếtĐất nền là gì? Có nên chọn mua đất nền hay không? Có nên chọn mua bán đất dự án chưa có sổ đỏ? Có nên chọn mua đất nền sổ đỏ?

Quy định chế độ nhà công vụ từng loại và thủ tục xin thuê

Nội dung bài viếtNhà công vụ là gì?Đối tượng nào được ở nhà công vụ?Quy định chính sách nhà công vụQuy định thiết kế nhà ở công vụTrình tự,